安楠：從事工程家具業務， 新人都需要注意什么？
- 來源：西安博菲克家具有限責任公司
- 作者：安楠
- 發布時間：2022-05-27
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轉眼來到博菲克從事工程家具銷售工作還差半年就滿三年了，對于這個行業多多少少有了一些了解。工程家具主要指的是商業場所家具，客戶群體廣泛，包括酒店、賓館、餐廳、酒吧、足浴、SPA、茶樓、月子會所、美容院、咖啡屋、清吧、桌球室、辦公場所、電影院、
轉眼來到博菲克從事工程家具銷售工作還差半年就滿三年了，對于這個行業多多少少有了一些了解。工程家具主要指的是商業場所家具，客戶群體廣泛，包括酒店、賓館、餐廳、酒吧、足浴、SPA、茶樓、月子會所、美容院、咖啡屋、清吧、桌球室、辦公場所、電影院、轟趴館等公共場所。
這里所說的工程和其他行業的工程也有不同之處。傳統的工程業務，比如防水材料、建材、電梯、冷卻設備、空調機電、抗震支架等，大多是面向地產開發商、建筑施工單位、設計院等，這種業務，工程業務員通常調侃是“半年不開張、開張吃半年”。通常特點是產品需求體量大，訂單金額大、公關應酬多、關系比較復雜、欠款較為常見。
還有一種是民用家具。比如像大明宮建材城、紅星美凱龍、居然之家等賣場門店，主要經營的是家用家具。家用家具的業務分為兩種，一種是廠家業務，主要負責所管理地區空白區域經銷商開發，協助經銷商搞活動做培訓等。另一種是經銷商的業務，主要負責小區客戶地推邀約，或者參加團購會、砍價會完成銷售。
前面我們說過，博菲克工程家具主要面向的客戶群體有那些。那么，和其它工程產品與家用家具相比，我們行業有哪些特性呢？
1、工程家具除了酒店客戶外，其它類型客戶洽談容易成交，工期短，業務員能早早享受勞動成果！
2、工程家具用戶群體廣泛，市場需求旺盛。城市是工商業聚集發展的產物，商業是推動城市繁榮的關鍵力量。城市的持續繁榮，離不開商業載體的迭代進化。而商業并非一成不變的，商業競爭有發展就有淘汰，有淘汰就有新的商業進入，就像人體總是有部分細胞不斷衰老死亡同時又有新增殖的細胞代替他們一樣。這個行業的前景毋庸置疑，是非常樂觀的！
3、依托公司強大的供應鏈和團隊保障，從最初的單一餐飲家具快速向全業態商業家具、中高端全屋定制發展，從提供工程家具定制服務向全案整裝家具定制一條龍服務轉型。對于銷售人員來說，在博菲克不僅客戶來源更加多元，成交機會更多，同時也意味著收入更加豐厚。
可這么好的行業，如此給力的平臺，依舊有的人不開單，不賺錢，很迷茫，留不住，為何？拋開那些混日子和的的確確不適合干銷售這行的人，我來和大家聊聊，新人來到這個行業，該如何規劃自己的未來。
不打無準備之仗
初次接觸工程家具這個行業，不要急于求成，畢竟心急吃不了熱豆腐，也不利于長期健康穩定發展。剛剛來到博菲克，很多人和我一樣一臉茫然，就像小狗咬烏龜一樣，不知道該從何處下手。
我個人的建議是，剛來公司前兩周，什么也別干，就做好一件事：每天按時來公司學習。學什么呢？找組長要培訓課件自學，邊學邊向老業務請教，跟著值班經理身后一起接待來廠客戶。什么是基礎知識？就是最簡單最基本的需要掌握的知識，這些知識如果前期不掌握充足，出去跑業務無異于去碰壁。比如餐飲家具吧：四人桌的尺寸、材質有哪些？卡座沙發尺寸、材質有哪些？圓桌的材質、尺寸有哪些等等，不能自己連最基礎的都沒有搞懂就上戰場吧！起碼我們學會了射擊方法，上戰場才有贏的機會！所以說，磨刀不誤砍柴工，不打無準備之仗。如果你真的想在這個行業做出一番成就，就必須靜下心來沉淀自己，用心學習兩個星期，公司每周也有相應的產品培訓，楊總也會不定期舉行培訓，兩個禮拜時間就下大力氣把餐飲家具這塊弄懂，第三周就可以開始跟著組長一同下市場拜訪客戶了。
我們雖然所面對的家具產品種類很多，不可能在短時間內完全掌握清楚。包括我從事這個行業快三年了，很多產品也是一知半解。但我們新伙伴若有計劃、有針對性的去學習，最起碼不會在迷茫期導致你輕易放棄。前期基礎夯實好，自己也明白了業務流程，會做一些簡單的報價，能和客戶進行初步的溝通，漸漸的就會對這個行業越做越有感覺。所以呢，剛剛入職千萬不要隨大流，一定要給自己制定規劃，不要覺得每天去公司路太遠或者不方便，你在家看PPT和在公司現場學習是完全不一樣的。在工廠不僅能加深對公司的了解，同時也有更多學習和交流的機會。你要想在這個行業立足并且快速成長，你就要把時間和精力完全投入進來。
滿池塘的魚看你怎么釣
基礎知識學好了，就到了我們該亮劍的時候了。可很多人跑了一天又一天，跑了一月又一月，就是找不到意向客戶，甚至連客戶的面都沒有見到過。這個問題出在哪里？當然，還是那句話，如果你每天在家睡大覺或者是來混日子的，我覺得就沒繼續討論的必要了！
真正想做好一件事，我們就要研究它。就拿我們這個行業來說吧，每天西安裝修的店鋪保守估計也有四百多家了，這個還不算其它地級市以及周邊省市。為何別的業務員每天出去都有收貨，而我們出去卻一無所獲呢？你有沒有檢討過自己的方法是否合理？有沒有剖析過自己的方式是否可行？
我們無論是打仗也好，開店也好，是不是前期都要去做分析。比如我們做工程家具，也要去分析我們的客戶在哪里？他們都會接觸哪些我們可以視為合作伙伴的人？把這些合作伙伴一一列舉出來后，再進行搜集和整理，是不是我們就有了一份龐大的等待我們認真開發的人脈資源圈？
業務工作不僅僅要腿勤，更要用腦，腿勤能提高效率，用腦能找準方向，避免做無用之功。這個世界上最強的業務就是懂得“借力”的人，學會借別人的力量，很多你想都不敢想的事情都有可能取得成功。而誰若想單靠自己一己之力取得輝煌，那是癡人說夢。如今是信心時代，誰先獲取了信息，誰就能快人一步，捷足先登。而信息永遠掌握在少數人手里，我們要做的事情就是去挖掘出那些少數人談合作。
心態不好及時調整
業務工作不僅壓力大，過程也很枯燥。很多人跑著跑著就厭倦了，慢慢會產生一些負能量的想法，這個也是很正常的。一個優秀的業務人員，誰還沒跳過槽呢！跳槽雖然解決了當前的煩惱，但只要你在這個職業發展，還是會面臨這些困惑。很顯然，跳槽不是解決問題的根本方法，更不是一個成年人解決問題的長久之計。
我們有的新人，看到別人對他愛理不理，就產生了辭職的念頭。想到每天重復的跑市場找客戶、做報價、開會，就產生了放棄的想法。其實，這些都是自己的心態在作怪。
每一家公司都有形形色色性格的人，每一個客戶的素質和脾氣也都不一樣，如果輕易就被外界干擾到你的心情，說明你還未具備作為一個業務人員所應具備的心態和素養。
一個好的業務人員，要像壁虎一樣的心態：尾巴掉了怕啥，明天大不了再長一條尾巴就是了。同事間的相處熱情與冷淡，客戶對你的指責與謾罵，這些都是每一個業務人員所要接受和承受的。沒有誰必須對我們說話總是笑嘻嘻的。我們只要瞅準方向，任何前進路上的絆腳石都不會成為我們發展的阻礙。尤其在競爭激烈的商場，你內心越強大，心態越良好，你的對手就越渺小！
路是自己的，成功的路上除了掌聲，嘲諷和打擊也是并存的！如果領導說你幾句、同事頂你幾句、客戶罵你幾句、同行數落你幾句就要離職，那你未免也太玻璃心了吧！所以，心態是成功的關鍵，有心事多溝通，不要猜疑，更不要自棄！
全力以赴才能突飛猛進
其實，很多人都知道，做一件事情只要全力以赴，相信一定能夠拿到自己想要的結果。比如我們的同事邊經理、齊經理、曲經理，都是全力以赴的在努力工作，所以他們每個月都取得了不錯的業績。
而大部分人只是把全力以赴當做口號，卻在實際中繼續踐行朝九晚五的工作時間，甚至還有的人夏天怕熱，冬天怕冷，午休不能耽擱，少有成績就會自足自滿慰藉自己。殊不知，那些真正全力以赴的優秀業務，是沒有上下班時間的。他們白天拜訪客戶，晚上搜集資料，報價、應酬，差距往往就在不知不覺中拉大。
因此，要想取得好的業績，就要比別人多付出一倍甚至幾倍的努力。要想連續取得佳績，就要持續性的全力以赴！
聽話、照做、執行
成年人的世界，只看結果，不爭對錯。智者不語，愚者嚷嚷。比自己厲害的人，一定有其獨特的道理，而我們要做的則是聽話，照做，執行。就像父母總告訴我有些事情不能去做，我們偏偏不聽，總認為自己厲害的很，到頭來傷痕累累才明白那句話：不聽老人言，吃虧在眼前。如果經驗和智慧，都被打破的話，就不會被流傳，創新來源于已知加未知的組合，而非未知加未知的結合。
博菲克公司為了幫助新入行的業務成長，在文化制度上進行了很大的調整，專門選拔出多位業務經理帶領指導新伙伴工作開展。過去制度不完善，很多事情就得靠自己去嘗試。可是現在不一樣了，你要的所有知識和信息都有人總結好了，就看你用不用了。
很多人認為聽話照做執行是一種傻子的行為，但是我要告訴你，在我們博菲克，在工程家具這個行業，越是傻傻執行的人越容易賺到大錢。
有的新人特別是從事業務行業多年的新人總覺得自己什么都懂，固執己見，對于經理和公司培訓所傳授的經驗不去執行。在這里，我說一句很不客氣的話，如果你認為的都是對的，那么過去幾十年你應該混得很不錯了，那如果你過去的幾十年過得不咋地，說明你大腦里裝的未必都是正確的。那這個時候你是不是應該考慮一下去模仿一下那些成功的老業務人家是怎么做的，人家是怎么想的，可能這些東西和你過去的思想相違背，但是恭喜你，你找到了你的成功之路，因為過去你想的都是錯的，發現和你過去思想違背的東西，可能就是你的成功之路。
其實在這個社會上，不管你是哪個階段的學習，最初都是去模仿別人。尤其是模仿那些成功的人士。所以如果你要想在工程家具這個行業持續賺到錢的話，可能最大的捷徑就是你去按照一個成功的人士告訴你的話，聽話照做執行，然后堅持傻傻的執行。
但是最怕的就是有些人喜歡用自己的思維方式去判斷這個行業，去判斷告訴你正確方法的那些人，總認為自己的東西是正確的，想用自己的東西做出一番業績來。另外還有一部分人非常可怕，就是遇到任何事情都不向外學習，想要自己研究。殊不知你所謂研究的東西在市面上早就有了答案，你只需要睜開眼看一看，你就可以省去很多自己研究的時間，難道這樣不好嗎？
所以說，這就是為什么在儒家思想當中一直倡導著尊師重道，因為尊師是那些把他們過往多年積累的經驗，尤其是成功經驗告訴你的人，他在幫你省去時間。你需要尊重這個時間的規律，而不是擅自用自己的想法去改變什么。所以說賺錢的核心就是，跟著公司的大咖，聽話，照做，執行。
持久奔跑才是王道
前面我也說過，業務工作很枯燥，干著干著就容易產生惰性。就拿我來說吧，剛剛來到公司，為了證明自己的能力，急于想開一單，以求能夠在大群里上戰報，得到領導認可及同事們的贊揚。于是，一加入博菲克就開始一鼓作氣跑出去掃街，那時候沒有師傅帶領，全靠自己自覺摸索前行。可跑了一個星期后，人已曬得黑不溜秋，腿腳痛的不聽使喚，卻沒有得到一點收獲。于是，起初的那股勁頭瞬間掉了一半。這個時候我才反思，是自己太急于求成了。如果你參與一場馬拉松比賽，卻用百米沖刺的速度去奔跑，只會半途而廢！
業務開發是一項長期性的工作，需要每個人保持持久的動力才能做好。所謂的持久動力，就是要把自己的心態調整好，該加速就要加速，該勻速就要勻速。不能一陣子超高效運轉，過一陣子又偃旗息鼓停滯不前了！就像龜兔賽跑一樣，只要你一直在努力前進，即使慢點，也一定會有收獲，并且不會被自己淘汰出局。
一心絕不能二用
博菲克合伙人管理制度提倡的是員工即股東，當股東可不是那么容易的，更不是嘴上說說。要想當好這個所謂的“股東”，必須要具備創業者的擔當。那些創業當老板的人，都是把自己的時間和精力投入到一件事情的人。因為他們知道，商海是極其殘酷的、是物競天擇，適者生存的地方。如果你一心二用，浪費的是自己最最寶貴的時間。
有的人覺得來到博菲克當“股東”，再到外面找個工作，或者再自己做點事，兩份工作兩份收入，豈不美哉？你這樣想那就大錯特錯了！時間才是創業者最貴的成本。什么東西都可以失而復得，唯有時間是流逝后永不再來的。有的人覺得自己背后干自己的事業，再找個兩份工作混底薪，一個月下來生活開支算是有人替他買單了。小算盤打的特精明，卻不知聰明反被聰明誤。短期來看，確實撿到了一點便宜。但從真正創業的角度來看，你注定為創業失敗埋下了伏筆。
舉個簡單例子: 當我們要劈開一個木材去燒火做飯的時候，如果你集中力量去劈，可能一兩下就能劈開。而如果你分散全身力量去劈，則需要七下八下。由于你沒有集中力量去劈柴，會直接影響后面做飯時間推遲，吃飯推遲了，又影響孩子上學時間，引起一連串的連鎖反應。再比如，因為你沒有全身心的去追求一個女孩，把每天僅有的時間花在了兩個三個女孩身上，到頭來不但搞的自己精疲力盡，可能最終勞民傷財，得不到一個圓滿的結局。因此，一心二用是阻礙你成功最大的敵人，絕對不是成功之道，也沒有任何一個創業初期的人一心二用或一心三用最終取得建樹，除非你是一個厲害的投資家或者有三頭六臂。
