博菲克商學院丨家具業務員如何尋找和跟進目標大客戶？

• 來源：西安博菲克家具有限責任公司
• 作者：安楠
• 發布時間：2023-03-03
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群內的博菲克家人們、朋友們，大家晚上好！我是博菲克業務部的安楠，利用十分鐘左右時間，由我為大家帶來一段分享，不足之處敬請指正！我來博菲克從事家具行業三年多了，在我們銷售團隊中，資格不是最老的，能力不是最高的，業績不是最好的，但目前為止簽約的

群內的博菲克家人們、朋友們，大家晚上好！我是博菲克業務部的安楠，利用十分鐘左右時間，由我為大家帶來一段分享，不足之處敬請指正！

我來博菲克從事家具行業三年多了，在我們銷售團隊中，資格不是最老的，能力不是最高的，業績不是最好的，但目前為止簽約的大單數量一定是最多的！今天我就結合自身經歷來跟伙伴們分享一下該如何找大單，簽大單！

在2021年第三季度以前，博菲克的主營業務基本以工程定制家具為主，之后開始全面向全案板塊轉變。公司的業務板塊隨著市場的發展在不斷的調整和擴充，這也就預示著作為業務人員一定要理解公司的戰略方向，看清行業的發展趨勢，從而改變營銷策略，才能充分利用公司優勢來成就自己！

我們面向的公裝客戶群體非常廣泛，比如酒店、賓館、民宿、餐飲、酒吧、洗浴、辦公、會所、茶樓等，在這些潛在客戶中，我們站在業務的角度來說，首先要給自己制定一個推廣計劃，哪些是重點業務、哪些是非重點類客戶，劃分明確后，也就不至于出去找客戶精力分散。如果把90%的精力用在非重點客戶身上，那每個月的業績一定是沒有大的改變。

重點客戶的特征是什么？最顯著的特點便是“單值大”。當然，光單值大還遠遠不夠，還要體量大，體量大了單值才會更大。在剛剛說的以上潛在客戶群體中，我個人認為最迫切需要全案（酒店設計+酒店主材+酒店家具）服務的重點客戶便是酒店類。

酒店的業務主要有兩大部分，一是新酒店籌備，二是老酒店翻新，無論是哪種情況，都離不開設計、裝修、定制家具。也就是說，酒店客戶無論是新店還是老店，只要簽約，在我們這個行業便是一筆不小的訂單。

當然，要想最終拿下單子并非易事，除了需要很好的溝通談判技巧外，對于公司的服務優勢灌輸和客戶跟進的進度把控也是至關重要的。

1、初步溝通

首先要了解清楚客戶的基本情況，是新店還是老店？是加盟店還是單體店？酒店的定位是什么？酒店的位置在市區還是縣鎮？目前設計和裝修有沒有做？

2、預約拜訪

整理好博菲克做過的酒店工程案例，最好是能夠和客戶項目相似的一些案例，通過面對面溝通，進一步對項目狀況充分了解。再結合具體情況給予客戶明確的建議和合作引導，建立信任。

3、邀請考察

很多新業務在這方面總是不夠重視。拿到客戶提供的效果圖和CAD圖紙后，客戶要求先報價，回來后就馬上對接設計部要求提量做報價方案，而往往這種沒有誠意的商務只是詢價比價而已，在信任度還沒有建立起來的時候，設計部伙伴辛辛苦苦做出的報價方案發出去之后99%都將會杳無音訊。

考察這個環節一定是在做報價方案之前不可或缺的一部分，客戶就算說的天花亂墜也不要輕信，只有考察了我們工廠的實力和工廠的酒店案例后，才能對博菲克產生信賴感，才會有推進下一步工作的可能。

4、相信自己的團隊

我們博菲克這個團隊不是完美的，但它卻在一直不斷的向好提升。在項目管理中，或許會出現過一次多次的失誤，但是吃一塹，長一智，我們的團隊也在摸爬滾打中逐漸的成長起來了。比如設計部殷主管，通過個人的日積月累的不懈努力和不斷的學習總結，已經從剛到公司的一個小白成為了行業的技術骨干。

探索新的領域路途上難免荊棘密布，但涉足別人未曾涉足的領域，尋求更大的發展空間，不被競爭對手超越，只能是不畏困難不懼失敗。

失敗了不可怕，起碼證明我們公司和公司領導沒有安于現狀原地踏步，代表著我們博菲克未來還有很大的上升空間和發展前景，代表著博菲克所有伙伴擁有敢為人先追求卓越的創新精神，代表著博菲克公司正在朝著“成為國內公裝行業的支柱型企業”的愿景不斷邁進！